З чого починається бренд: маркетинг для b2b

Нарешті прийшов довгоочікуваний момент - ви створили свою компанію і починаєте потихеньку впроваджуватися на ринок. Проте рух чомусь відбувається зі скрипом: товар, начебто, хороший і потрібний, і сайт створили якісний, але продажі не ростуть? На початкових етапах розвитку таке явище цілком допустимо, але коли подібні проблеми виникають у бізнесі, працюючи вже не перший рік, це вже тривожний дзвіночок, який відбивається на гаманці та нервах власника.

Перше питання, що напрошується в такій ситуації, - а чи є у вас стратегія просування? Йдеться не про словесні плани, мовляв, "продаємо вудки, значить, для риболовлі", а про реальну, розписану на папері стратегію. Як не дивно, але величезна кількість компаній, якщо копнути трохи глибше, не знає, куди "біжать", навіщо, і що їм треба. А потрібна, насправді, хороша карта і правильний маршрут, які допоможуть не заблукати в агресивному конкурентному середовищі.

У складанні такої карти допоможе уміле використання маркетингових інструментів. Як би дивно або пафосно не звучало слово "маркетинг" на ділі це означає лише те, що ви відповідально підійдете до завдання розвитку свого бізнесу, і не просто сподіваєтеся на волю випадку. Адже успіх не падає з небес. Опрацьовуючи стратегію своєї компанії, ви отримуєте відповіді на питання, які й дозволяють йти до наміченої мети через будь-які яри заздалегідь підготовленим.

Малюемо стратегічну карту

Розвиток - цей завжди рух вперед. Проте, як відомо, у світі не буває ідеально прямих доріг. Так само зі стратегією. Наявність стратегії просування ні в якому разі не означає безповоротне дотримання складених одного разу маршрутів. У неї з часом можуть вноситися зміни, але для розуміння загального вектора руху, на старті потрібний орієнтир.

Стратегія - це, в першу чергу, своєрідна візуалізація цілей з наміченими пунктиром стежками для їх досягнення. Для того, щоб сформувати власну стратегію просування, первинно треба розібратися, в чому полягають конкурентні переваги вашої компанії. Можливо, в унікальному сервісі або інноваційній техніці виробництва? Про це обов'язково необхідно говорити. Бренд має бути впізнаний, а щоб така впізнанність сформувалася, важливо створити цінність для клієнта. Друге, що необхідно утямити, - цільова аудиторія. Визначтеся, на які саме бізнеси спрямована ваша діяльність, кому може знадобитися ваш товар або послуга, які завдання або проблеми він допомагає вирішити клієнтові, якими характеристиками він повинен володіти, щоб зацікавити потенційного партнера або покупця. На b2b ринку, звичайно ж, доводиться працювати з підприємцями, такими, як і ми з вами. Але не забувайте, що для вас вони є клієнтами, які вибирають те, що привабливіше, надійніше, вигідніше.

Також варто звернути увагу на платоспроможність цільової аудиторії. Це допоможе в ціноутворенні, а також при підборі подальших маркетингових інструментів(так, від статусу клієнта дійсно залежить сценарій маркетингу). В нас у Wolf, приміром, є чітке розуміння того, яка продукція на кого орієнтована.

З іншого боку, нам відомо, що від покупців сегменту b2c поступають замовлення набагато рідше, і це та ж рекламна і широкомасштабна поліграфія, плюс іноді сувенірна продукція. Крім того, окрему увагу ми приділяємо аналізу регулярності замовлень, і знаємо, що візитки, флаера і листівки цікавлять клієнтів на порядок частіше, ніж, наприклад, вказані раніше сувеніри.

Коли ви з'ясуєте, для чого і для кого працюєте, стане зрозуміло, яким чином треба рухатися далі: які канали просування доцільніше вибирати, які інструменти допоможуть краще достукатися до клієнта, і як на нього впливати, щоб потрапити в "яблучко" - саме його потреба.

Але ще раз підкреслимо, що стратегія - не застигла брила, а гнучкий і постійно такий, що міняється механізм, який має бути повністю відрегульований і налагоджений під сьогоднішні потреби ринку. А це означає, що яка б ідеальна не була ваша стратегія, її доведеться час від часу переглядати та коригувати.

Намічаємо можливі маршрути

Самій по собі стратегії, звичайно ж, недостатньо. Як ми вже говорили, це свого роду ескіз напряму вашого бізнесу, розуміння того, "куди" ви рухаєтеся. А щоб розібратися, "як" дістатися до цього "куди", необхідно скласти хороший маркетинговий план.

Тут, як і в стратегії, прописуються сильні та слабкі сторони компанії. Але головне - у рамках маркетингового плану готується так званий action plan - чіткий графік, де розписані усі види робіт по просуванню, а також показники, по яких потім оцінюватиметься маркетингові активності. Окремо складаються контент-планы, в яких вказуються тематики та кількість текстів, дати їх публікації, і ресурси, на яких буде розміщений той або інший матеріал. Це дійсно важливо, якщо ви хочете зробити свій бренд впізнаним і підвищити до нього інтерес потенційних клієнтів. Готуються також SMM- плани, що містять тексти й візуалізацію(картинки, відео), спрямовані на цільову аудиторію, точний час поста і реклами в соціальних мережах і інших. Адже сьогодні саме соцмережі поступово виходять на перше місце серед недорогого інструментарію підвищення впізнанності та продажів, у тому числі й в сегменті b2b

Але врахуйте, що коли ваш план почне реалізовуватися, швидше за все, виявиться, що далеко не усі вибрані напрями однаково успішні, і вам необхідно буде контролювати результати по кожному з вибраних напрямів, своєчасно вносити корективи та реагувати на будь-які зміни як зовнішніх, так і внутрішніх чинників.

Вибираємо засоби пересування

Щоб рухатися по вибраному маршруту упевнено і безупинно, важливо підібрати правильний і якісний транспортний засіб. У маркетингу роль заповітного боліда грають грамотні інструменти просування. Для компаній сегменту business to business головне - притягнути до себе якомога більше уваги в діловому товаристві, показати свою компетентність і зацікавленість в співпраці прагнення працювати на досягнення цілей партнера, а саме, оптимізацію бізнес-процесів, збільшення продажів і залучення нових клієнтів. Найважливішу роль в просуванні грає і репутація компанії в інтернеті, формування экспертности її представників і підприємства в цілому.

На досягнення усіх вищезгаданих завдань спрямовані такі маркетингові технології, як контент-маркетинг, Email-маркетинг (розсилки), контекстна і банерна реклама, маркетинг в соціальних мережах(SMM), пошукова оптимізація(SEO) і інше. Усі вони популярні та у бізнесі для споживача. І ми обов'язково поговоримо про це детально в одному з наших наступних "уроків".

Проте секрет в тому, що характер контенту, реклами, і в цілому поведінка компанії в інтернеті значно відрізняється від застосовного в b2с. І, скажемо більше, саме нерозуміння цієї різниці найчастіше приводить перспективні компанії до поганих результатів. У чому конкретно полягає різниця між b2с і b2b маркетингом, а також детальніше про різні маркетингові технології читайте в наших наступних матеріалах.