Рынок переполнен сотнями однотипных товаров и услуг, поэтому выделиться среди конкурентов бывает не просто. Значит, начиная собственный бизнес, стоит задаться вопросом: а что «такого» мы можем дать клиенту? То, что отличает нас от других и называется уникальным торговым предложением, или коротко – УТП.
УТП – это ядро бизнеса, которое зачастую и является причиной его процветания. Например, рестораны быстрого питания KFC среди прочих фаст-фудов выбрали собственную отличительную черту и специализируются на блюдах из курицы по «особому» рецепту полковника Сандерса. Ресторан вкусной курочки – так себя величает KFC. И никто в этом не сомневается.
Таких уникальных торговых предложений можно создать массу для каждого конкретного бизнеса. Так что же нужно сделать, чтобы найти своё УТП?
Шаг 1. Узнайте, кто есть кто
Пока вы не будете знать ситуацию на рынке, вы не сможете найти себя. В основном, конкуренты не дремлют и заявляют о своей уникальности напрямую. Но в некоторых случаях придётся попотеть. Здесь на помощь придут готовые результаты социальных опросов, отзывы в Интернете, официальные заявления, пресс-релизы и т.д.
После анализа конкурентной среды, вы поймёте, где есть пробелы и в каких сферах или направлениях стоит развиваться. Это поможет узнать траекторию движения для создания уникального торгового предложения.
Шаг 2. Найдите свою «изюминку»
Кроме информации об УТП конкурентов, стоит разобраться и в своих сильных сторонах. Чтобы понять, в чём же ваша сила, предлагаем ответить на 2 простых вопроса:
Какие ниши свободны для развития?
Что из этого я могу делать хорошо?
Если вы с лёгкостью ответили на эти два вопроса – переходите к следующем шагу. Если же вы затрудняетесь с ответом, будем копать глубже.
Итак, оцените среду ещё раз и сопоставьте полученный результат со своими возможностями.
Рассмотрим на конкретном примере. Представьте, что вы – детский фотограф. Среди ваших конкурентов уже есть доступные по цене, с хорошим качеством, быстрые и т.д. Кажется, что все ниши заняты. В таком случае стоит посмотреть немного шире.
Например, в процессе изучения отзывов (или на личном опыте) вы поняли, что многие родители недовольны фотосессиями своих чад из-за того, что дети не всегда пребывают в хорошем настроении. Можете ли вы это исправить? Конечно! Например, выдавайте всем детям конфеты “за хорошее поведение”. Сделайте это своей «изюминкой», своим «ноу-хау» и посмотрите, как родители станут заказывать фотосессии у вас, потому что только вы гарантируете хорошее настроение их детей и, как следствие, чудесные фото.
Уникальность найти нелегко, но для профессионалов своего дела нет ничего невозможного.
Шаг 3. Определите ценности
Ценности компании тоже могут стать тем, что отличает вас от других. Они определяют все дальнейшие шаги развития и являются хорошим инструментом для принятия решения в спорных ситуациях.
Рассмотрим несколько реальных примеров. Среди прочих ценностей Starbuck’s есть такая: «Доставлять клиентам удовольствие каждый раз». Именно поэтому, в кофейнях принято обращаться к клиентам по имени, а интерьер постоянно обновляется для удобства каждого посетителя.
В современном мире набирают обороты ценности, связанные с защитой окружающей среды. 84% американцев заявляют, что во время выбора товара или услуги, они обращают внимание на то, является ли компания социально ответственной. Тема «эко» продукции всё больше развивается и в нашей стране. Говоря «эко» мы подразумеваем не только выращивание экологически чистых продуктов, но и переработку мусора, энергосбережение, благотворительность и т.д.
Определите СВОИ ценности и они станут маяком на пути к успеху.
Шаг 4. Напишите историю
Неординарная история зачастую имеет очень сильный эффект и может стать довольно результативным УТП. Людям нравится читать интересные истории, примерять их на себя, удивляться и сопереживать.
Классический пример такой истории – создание социальной сети Facebook: простой студент в комнате общежития создал уникальную компанию, которая успешна и по сей день.
Ваша бизнес-история неповторима и потому будет выделять вас среди конкурентов. Она должна повествовать о том, как всё начиналось, о чём вы мечтали и чего достигли. История должна потрясти вашего клиента, вдохновить и вызвать желание остаться с вами надолго.
Вам не обязательно снимать художественный фильм, достаточно будет просто изложить историю на вашем сайте в виде статьи с иллюстрациями или небольшого видеоролика.
Шаг 5. Расскажите всем о своей уникальности
Все предыдущие шаги будут напрасными, если вы не расскажите о своей уникальности людям. Продвижение вашего бренда должно базироваться на этой уникальности, лежать в основе каждого месседжа, прослеживаться в каждом рекламном сообщении, в каждой статье, в каждом интервью.
Если конкретно, то теперь ваша задача состоит в том, чтобы: придумать слоган, создать визуальный контент (картинки, видео), разместить это во всех доступных источниках и наслаждаться результатами.
Поверьте, как только вы определитесь со своим уникальным торговым предложением, вы сразу ощутите себя в разы увереннее. Вы будете знать, о чём писать, чем привлекать клиентов, как бороться с конкурентами и на что ориентироваться.
Главное, чтобы УТП имело реальную ценность для клиента и решало их проблемы.
Желаем вам найти себя и быть единственным в своем роде!
RU 
UK 
PL 
EN 
IT 
ES 
DE 
FR 
