Єдиний у своєму роді: як правильно визначити унікальна торгова пропозиція компанії?

Ринок переповнений сотнями однотипних товарів та послуг, тому виділитися серед конкурентів буває не просто. Отже, починаючи власний бізнес, варто задати собі питання: а що «такого» ми можемо дати клієнту? Те, що відрізняє нас від інших і називається унікальним торговим пропозицією, або коротко – УТП.

УТП – це ядро бізнесу, яке найчастіше і є причиною його процвітання. Наприклад, ресторани швидкого харчування KFC серед інших фаст-фудів обрали власну відмінну рису і спеціалізуються на стравах з курки по «особливому» рецептом полковника Сандерса. Ресторан смачної курки – так себе величає KFC. І ніхто в цьому не сумнівається.

Таких унікальних торгових пропозицій можна створити масу для кожного конкретного бізнесу. Так що ж потрібно зробити, щоб знайти своє УТП?

Крок 1. Дізнайтеся, хто є хто

Поки ви не будете знати ситуацію на ринку, ви не зможете знайти себе. В основному, конкуренти не дрімають і заявляють про свою унікальність безпосередньо. Але в деяких випадках доведеться попітніти. Тут на допомогу прийдуть готові результати соціальних опитувань, відгуки в Інтернеті, офіційні заяви, прес-релізи й т. д.

Після аналізу конкурентного середовища, ви зрозумієте, де є прогалини та в яких сферах або напрямках варто розвиватися. Це допоможе дізнатися траєкторію руху для створення унікального торговельної пропозиції.

Крок 2. Знайдіть свою «родзинку»

Крім інформації про УТП конкурентів, варто розібратися й у своїх сильних сторонах. Щоб зрозуміти, в чому ж ваша сила, пропонуємо відповісти на 2 простих питання:

Які вільні ніші для розвитку?

Що з цього я можу робити добре?

Якщо ви з легкістю відповіли на ці два питання – переходьте до наступного кроку. Якщо ж вам важко з відповіддю, будемо копати глибше.

Отже, оцініть середу ще раз і порівняйте отриманий результат зі своїми можливостями.

Розглянемо на конкретному прикладі. Уявіть, що ви – дитячий фотограф. Серед ваших конкурентів вже є доступні за ціною, з гарною якістю, швидкі й т. д. Здається, що всі ніші зайняті. У такому випадку варто подивитися трохи ширше.

Наприклад, у процесі вивчення відгуків (або на особистому досвіді) ви зрозуміли, що багато батьки незадоволені фотосесіями своїх чад з-за того, що діти не завжди перебувають у хорошому настрої. Чи Можете ви це виправити? Звичайно! Наприклад, видавайте всім дітям цукерки "за хорошу поведінку". Зробіть це своєю «родзинкою», своїм «ноу-хау» і подивіться, як батьки почнуть замовляти фотосесії у вас, тому що тільки ви гарантуєте гарний настрій їх дітей і, як наслідок, чудові фото.

Унікальність знайти нелегко, але для професіоналів своєї справи немає нічого неможливого.

Крок 3. Визначте цінності

Цінності компанії теж можуть стати тим, що відрізняє вас від інших. Вони визначають всі подальші кроки розвитку і є хорошим інструментом для прийняття рішення в спірних ситуаціях.

Розглянемо декілька реальних прикладів. Серед інших цінностей starbuck's є така: «Доставляти клієнтам задоволення кожен раз». Саме тому, в кав'ярнях заведено звертатися до клієнтів на ім'я, а інтер'єр постійно оновлюється для зручності кожного відвідувача.

У сучасному світі набирають обертів цінності, пов'язані із захистом навколишнього середовища. 84% американців заявляють, що під час вибору товару або послуги, вони звертають увагу на те, чи є компанія соціально відповідальною. Тема «еко» продукції все більше розвивається і в нашій країні. Кажучи «еко» ми маємо на увазі не лише вирощування екологічно чистих продуктів, але і перероблювання сміття, енергозаощадження, благодійність і т. д.

Визначте СВОЇ цінності й вони стануть маяком на шляху до успіху.

Крок 4. Напишіть історію

Неординарна історія часто має дуже сильний ефект і може стати досить результативним УТП. Людям подобається читати цікаві історії, приміряти їх на себе, дивуватися і співпереживати.

Класичний приклад такої історії – створення соціальної мережі Facebook: простий студент в кімнаті гуртожитку створив унікальну компанію, яка успішна і донині.

Ваша бізнес-історія неповторна і тому буде виділяти вас серед конкурентів. Вона повинна оповідати про те, як все починалося, про що ви мріяли й чого не досягли. Історія повинна потрясти вашого клієнта, надихнути та викликати бажання залишитися з вами надовго.

Вам не обов'язково знімати художній фільм, достатньо буде просто викласти історію на вашому сайті у вигляді статті з ілюстраціями або невеликого відеоролика.

Крок 5. Розкажіть всім про свою унікальність

Всі попередні кроки будуть марними, якщо ви не розкажіть про свою унікальність людям. Просування вашого бренду повинно базуватися на цій унікальності, лежати в основі кожного меседжу, простежуватися в кожному рекламному повідомленні, у кожній статті, у кожному інтерв'ю.

Якщо конкретно, то тепер ваше завдання полягає в тому, щоб: придумати слоган, створити візуальний контент (картинки, відео), розмістити це у всіх доступних джерелах і насолоджуватися результатами.

Повірте, як тільки ви визначитеся зі своїм унікальним торговим пропозицією, ви відразу відчуєте себе набагато впевненіше. Ви будете знати, про що писати, ніж залучати клієнтів, як боротися з конкурентами та на що орієнтуватися.

Головне, щоб УТП мала реальну цінність для клієнта і вирішував їхні проблеми.

Бажаємо вам знайти себе і бути єдиним у своєму роді!